La réussite de chaque nouveau franchisé correspond à un facteur clé de la réussite de tout réseau de franchises.

Or, l'on sait maintenant que les outils utilisés pour évaluer un nouvel employé ne sont pas toujours suffisants pour bien évaluer les chances de réussite d'un candidat à une franchise.

Est-il possible de vraiment prédire avec un certain niveau d'exactitude les chances de réussite d'un éventuel franchisé?

Au terme de recherches menées sur une période de 25 ans, Greg Nathan, un psychologue, consultant et auteur australien de réputation mondiale, lesquelles sont rapportées dans son livre « The Franchise Relationships Book of Tips», en arrive aux quelques constatations suivantes quant aux facteurs de réussite d'un franchisé :

  • Il n'y a aucune corrélation entre le niveau de formation d'un franchisé et sa performance. Au terme de ses recherches, Greg Nathan en arrive même à la conclusion que les franchisés possédant un diplôme universitaire de deuxième ou troisième cycle réussissent moins bien que les franchisés ne possédant qu'un diplôme d'études secondaires;
  • Un soutien familial fort a un impact positif vérifiable sur toutes les mesures de performance d'un franchisé, d'où l'importance d'évaluer le niveau de soutien de la famille d'un nouveau franchisé à son projet;
  • L' attitude et l'enthousiasme du franchisé vis-à-vis le concept de franchise et la culture du réseau ont, plus que son seul désir de réussite financière, un impact positif sur sa participation aux programmes et aux initiatives mis de l'avant par le franchiseur et sur la qualité de l'expérience qu'il offrira à ses clients, d'où la pertinence de comprendre sa motivation vis-à-vis votre réseau et son intérêt pour les produits ou services offerts par vos établissements franchisés au-delà de leur seule rentabilité financière;
  • Les tests traditionnels de personnalité sont peu efficaces pour prédire les chances de réussite en affaires. Par contre, certains traits de caractère, dont l'optimisme, la proactivité et l'extroversion, peuvent avoir un impact notable sur la performance du franchisé. Il faut donc s'assurer que les tests d'évaluation utilisés, tels les tests psychométriques, évaluent bien les attributs pouvant réellement avoir un impact sur la performance et la réussite d'un nouveau franchisé;
  • Les franchisés qui ont déjà exploité une entreprise dans le même secteur d'activité tendent à moins se conformer aux règles et normes du franchiseur, à être moins satisfaits et à être plus souvent impliqués dans des différends avec leur franchiseur;
  • Les franchisés dont le conjoint travaille à plein temps avec eux dans leur entreprise réussissent souvent mieux financièrement. Par contre, ils sont plus stressés et possèdent un moins bon niveau d'équilibre de vie;
  • Parfois de bons franchisés échouent, non par manque d'habiletés, de passion, de motivation ou d'efforts, mais tout simplement parce que leurs ressources financières s'épuisent avant que leur entreprise ne devienne profitable. Il est donc important de vous assurer que vos nouveaux franchisés ont vraiment des moyens financiers adéquats;
  • Enfin, les franchisés qui réussissent le mieux (a) sont bien organisés, (b) ont des objectifs clairs, (c) investissent dans leurs employés, (d) ont et utilisent des systèmes et des méthodes claires pour bien gérer, et mesurer, chaque aspect de leur entreprise, (e) suivent les mesures et les données sur leur entreprise et agissent rapidement en fonction de celles-ci, (f) prennent sur eux de promouvoir leur entreprise dans leur communauté, et (g) travaillent sur, plutôt que dans, leur entreprise.

Bien que ces recherches aient été menées en Australie, leurs conclusions peuvent nous être utiles.

En effet, à défaut d'études similaires au Québec, l'expérience vécue par plusieurs réseaux de franchises nous permet de croire que ces constats peuvent très bien s'appliquer à notre réalité d'ici.

Chaque fois que vous recrutez un nouveau franchisé, vous ne « vendez » pas simplement une franchise. Vous admettez un nouveau partenaire au sein de votre réseau dans le but que ce partenariat stratégique soit profitable, autant pour lui que pour vous.

La qualité de la sélection de ses franchisés est donc un facteur crucial au succès de tout réseau de franchises, et ce, autant au Québec qu'en Australie et partout ailleurs.

Au-delà des grilles d'évaluation, des tests et de quelques rencontres avec des dirigeants de réseaux de franchises chargés du recrutement des nouveaux franchisés, d'autres outils peuvent s'avérer fort utiles aux fins de la sélection de franchisés, dont :

  • Des rencontres du candidat franchisé avec les membres du personnel du franchiseur responsables des relations avec les franchisés et des volets opérationnels du réseau de franchises (suivies d'une évaluation faite par ces membres du personnel quant aux chances de succès de ce candidat);
  • Des rencontres du candidat franchisé avec quelques franchisés choisis par le franchiseur (aussi suivies d'une évaluation faite par ces franchisés quant aux chances de succès de ce candidat);
  • Une ou des rencontres avec les membres de la famille immédiate du candidat franchisé afin d'évaluer leur niveau de soutien et leur enthousiasme face au projet de ce dernier;
  • Un ou quelques stages (idéalement de plusieurs semaines) du candidat franchisé dans un ou quelques établissements du réseau (suivis d'une évaluation faite par les dirigeants de ces établissements et, tout aussi important, par les membres de son personnel en contact avec le candidat franchisé, quant à l'attitude, au comportement et aux chances de succès de ce candidat comme franchisé).

Aussi, le sérieux avec lequel le candidat franchisé aborde ses discussions avec le franchiseur (notamment par le nombre et la pertinence de ses questions) et la préparation du plan d'affaires de sa future entreprise franchisée sont aussi autant d'indices de ses aptitudes comme gestionnaire et comme entrepreneur.

Fasken possède toute l'expertise et toutes les ressources nécessaires pour bien vous conseiller et vous seconder dans tous les aspects du démarrage, de la gestion et de l'expansion de votre réseau, et ce, partout au Canada.

Nous vous invitons à contacter l'un ou l'autre des auteurs de ce bulletin pour toute question, toute recommandation ou tout conseil.